Lohnt sich eine Messeteilnahme?
Manch ein Unternehmen wird sich fragen, ob die Teilnahme an einer Messe wirklich lohnenswert ist. Fakt ist, dass deren Bedeutung auch im digitalen Zeitalter ungebrochen ist. Nirgendwo sonst kann man so viele Entscheider in einem kurzen Zeitraum treffen, nirgendwo sonst liegt der mögliche Verkaufserfolg näher. So sehen das offensichtlich die meisten Unternehmen.
Rund 59.000 deutsche Aussteller beteiligen sich dem aktuellen AUMA-Messetrend zufolge jedes Jahr an mehreren Fachmessen im Inland. Seit Jahren liegt der Anteil für Messeausgaben bei rund 40 Prozent des gesamten Kommunikationsbudgets. Gleichwohl muss jedes Unternehmen für sich entscheiden, was eine Präsenz wirklich bringt. In diesem Blog-Beitrag gehen wir auf einige Argumente ein, die wie Vorurteile anmuten, aber immer wieder zu hören sind.
Wenn dem so ist, können wir Sie nur beglückwünschen. Gleichwohl ist es für jedes Unternehmen entscheidend, kontinuierlich neue Kunden zu akquirieren. Es gibt immer ein Auf und Ab, sei es durch die konjunkturellen Rahmenbedingungen, die Veränderungen im Produkt-Lebenszyklus oder durch neue Wettbewerber. Insofern sind Investitionen in das Marketing eine entscheidende Grundlage auch für den zukünftigen Erfolg. Messen bieten dabei ein hohes Potenzial, neue Kontakte beziehungsweise Leads zu generieren. Zudem sorgen regelmäßige Auftritte für eine Steigerung des Bekanntheitsgrades und die gewünschte Positionierung Ihres Unternehmens.
Manch ein Anbieter hält seinen Ruf vielleicht für so gut und seine Präsenz am Markt für so stark, dass eine Messeteilnahme überflüssig erscheint. Doch in aller Regel ist Stillstand zugleich ein Rückschritt. Märkte und Distributionsformen verändern sich rasch und ein Fernbleiben von relevanten Messen kann schnell bestraft werden. Darüber hinaus brauchen Unternehmen eine wirkungsvolle Plattform, um ihre neuen Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren.
Teilweise ist auch das Argument zu hören, dass eine Messeteilnahme nichts bringt, weil man ohnehin bereits weiß, was sich am Markt tut. Doch die Frage ist berechtigt, ob dem wirklich so ist. Die wenigsten Unternehmen können alle Veränderungen in der Branche en Detail verfolgen. Und nicht immer ist rechtzeitig klar, mit welchen Innovationen der Wettbewerb aufwartet. Insofern bieten Messen zugleich auch immer eine wichtige Möglichkeit, sich mit minimalem Zeitaufwand über neue Trends und Entwicklungen zu informieren. Wenn Sie sich dann nicht auch selbst mit einem professionellen Messestand präsentieren, überlassen Sie Ihrem Wettbewerb tatenlos die Bühne.
Ist das wirklich so? Gibt es seit der letzten Messe keine neuen Produkte oder Dienstleistungen? Selbst wenn dem so ist, weil Ihr Unternehmen vielleicht in einem Markt mit langen Entwicklungs- und Vermarktungszyklen aktiv ist, ist eine kontinuierliche Messeteilnahme so gut wie immer lohnenswert. Denn nicht alle potenziellen Kunden haben Sie bislang erreicht. Und selbst wenn Ihr Marktanteil überdurchschnittlich hoch ist, so gibt es bestimmt immer noch Unternehmen, mit denen Sie noch nicht zusammenarbeiten und gerne ins Geschäft kommen würden.
Bedenken Sie, dass Sie nicht unbedingt einen aufwendigen Messestand bauen lassen müssen. Auch einen einfachen Systemstand bei einer Messegesellschaft anzubieten, ist wegen der fehlenden Gestaltungsmöglichkeiten und hohen Kosten meist unattraktiv. Der Trend geht heute vielmehr zu modularen Messeständen, die Sie immer wieder verwenden können. Sie sind spielend einfach auf- und abzubauen, durch ihr geringes Gewicht leicht zu transportieren und bieten zugleich alle Gestaltungsmöglichkeiten. Bis zu einer Größe von etwa 100 Quadratmetern Standfläche lohnen sich modulare und mobile Systeme so gut wie immer. Berechnungen des Marktführers Expo Display Service zufolge amortisieren sich die Anschaffungskosten – im Vergleich beispielsweise zu einem Mietstand – bereits nach dem dritten oder vierten Messeauftritt.
Sicher muss jedes Unternehmen in Ruhe abwägen, ob die Teilnahme an einer Messe lohnt oder nicht. Aber die in diesem Blog-Beitrag aufgeführten Argumente greifen häufig nicht. Auch wenn es vielleicht es den einen anderen weiteren Einwand gibt, so gilt es diesen sorgfältig abzuwägen. Denn gemessen an der Einschätzung der überwiegenden Unternehmen und deren Engagement sind Messen nach wie vor das Nonplusultra im Marketing-Mix. Eine Teilnahme zahlt sich fast immer in barer Münze aus.